Guia do Growth Hacker #7 – Afiliados & Engineering as marketing

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Se você viu nossos posts antigos falando sobre os canais diferentes de tração para growth hacking e também a estratégia Bullseye para escolher o melhor canal, então você sabe que faremos uma jornada através de cada um para te ajudar a explodir seu negocio! Descubra agora como fazer

Alias, veja nosso ultimo artigo sobre Vendas & Business Development

Nosso objetivo é capacitar sua empresa para alavancar tração em seus canais de distribuição. Então fique ligado nos próximos conteúdos que faremos acerca desse mundo de estratégia de aquisição de clientes. Assine nossa newsletter e curta nossa fanpage

Há 19 canais diferentes para tração, dentre eles: SEO, SEM, viral marketing, etc. Os dois em sequência abordados no livro Traction, inclusive extremamente recomendado para aprofundar conhecimento do tema, são:

   Engineering as marketing

 

# Definição

Usando recursos de engenharia para criar ferramentas úteis como calculadoras, widgets e micro-sites educacionais para colocar sua empresa na frente de potenciais clientes. Essas ferramentas, em seguida, geram leads e expandem sua base de clientes. HubSpot, uma empresa de software de automação de marketing, atingiu dezenas de milhões em receita em poucos anos. Uma chave para seu sucesso é uma ferramenta gratuita de revisão de marketing que eles criaram chamado Marketing Grader.

Nesse artigo, seu trabalho de marketing está prestes a se tornar um trabalho de engenharia. O foco em como o marketing está mudando. “O marketing está em grande parte se tornando algo sobre algoritmos, em vez de coisas que pegam. Como se tornou a otimização em vez de “grandes aberturas” ou “datas de lançamento”. Dados em vez de instinto.

# Grandes exemplos do Livro Traction

  • HubSpot usando Marketing Grader, livre ferramenta de revisão de marketing, para reunir novos clientes descobriram que a chave era automatizar processos que eles encontraram que fossem eficazes.
  • Moz, o líder em software de SEO, usa duas ferramentas de SEO livres: Followerwonk e Open Site Explorer. Com isso, conduziu dezenas de milhares de leads para eles. Followerwonk permite que os usuários analisem seus seguidores no Twitter e obtenham dicas sobre o crescimento de seu público. Open Site Explorer permite aos usuários ver onde os sites estão recebendo links, o que é uma inteligência competitiva valiosa para qualquer campanha de SEO.
    • Uma característica fundamental destas ferramentas é a sua facilidade de utilização: O prospect simplesmente vai para o site e digita um nome de domínio ou identificador do Twitter.
    • Uma vez que alguém usa as ferramentas, as empresas podem começar a envolver esses clientes potenciais através de outros canais de tração, como vendas e e-mail marketing.
  • WP Engine, um provedor de hospedagem WordPress, é outro excelente exemplo de uma empresa usando este canal com êxito. O mercado de hospedagem está saturado com centenas de empresas de hospedagem, ainda WP Engine tem encurralado o mercado de high-end hospedagem WordPress. Isto é devido à sua ferramenta gratuita que verifica quão rápido seu site WordPress carrega.
    • A ferramenta de teste de velocidade do motor WP solicita apenas um endereço de e-mail em troca de um relatório detalhado sobre a velocidade do seu site.
    • Ele também lhe dá a opção de optar por um mini-curso gratuito sobre como melhorar a velocidade do seu blog.
    • Uma vez que eles têm um e-mail do usuário, eles enviam-lhes dicas sobre como melhorar a velocidade do site e terminar com um passo de vendas, conforme descrito no capítulo de e-mail marketing.

# Valor do Engineering as Marketing  

O argumento para gastar recursos de engenharia no marketing torna-se muito mais forte quando você pensa sobre as ferramentas resultantes como ativos. Essas ferramentas têm o potencial de se tornar uma fonte contínua de leads que compõem a maioria de sua tração.

# Táticas para Engineering as Marketing 

  • Promoções anuais: Uma forma de aumentar os seus esforços neste canal de tração é tirar partido do comportamento cíclico.

Exemplo: Code Year abordou essa questão do comportamento cíclico das pessoas que querem anualmente aprender mais sobre codificação. Assim, eles pediram aos usuários para inserir seu endereço de e-mail para receber uma lição gratuita sobre a programação de cada semana durante 2012. Mais de 450.000 pessoas se inscreveram no CodeYear.com, quase duplicando a base de usuários do Codecademy na época.

  • Micro-Sites: Uma tática para realmente maximizar o impacto é colocar suas ferramentas em seu próprio site. Esta técnica simples faz duas coisas. Primeiro, torna muito mais fácil compartilhar. Em segundo lugar, você pode fazer bem com SEO escolhendo um nome que as pessoas buscam frequentemente para que sua ferramenta seja mais naturalmente descoberta.

Exemplo: Weinberg de DuckDuckGo construiu um micro-site, DontTrack.us, que mostrou como o Google acompanha suas pesquisas e por que isso pode prejudicá-lo. O site aumentou a conscientização sobre essas práticas e teve propagação viral. Ao mesmo tempo, os leitores aprenderam que seu site principal DuckDuckGo.com não rastreia usuários ou armazenar suas informações pessoais. Isso proporcionou grande exposição ao mercado.

  • Widgets: Quantas vezes você já viu o Facebook, Twitter e outros botões de compartilhamento em um site? Para cada um desses widgets (por exemplo, os botões Facebook, StumbleUpon, Google + e Twitter), uma empresa usou recursos de engenharia para criar uma ferramenta de marketing embutida em sites. Esses widgets direcionam o engajamento, o tráfego e a tração para essas plataformas sociais e para os sites que usam essas ferramentas.

Exemplo: Chris Fralic (ex-chefe de desenvolvimento de negócios da Delicious e da Half.com) nos diz que criar um widget de favoritos mais do que triplicou a adoção de seu produto de bookmarking social.

# Conclusão

Zack Linford, o fundador da Conversão Voodoo, fala sobre como as ferramentas de construção podem ajudar com RP e SEO, enquanto também prega a proposta de valor central para o seu produto.

“Construção de ferramentas notáveis que seu público-alvo encontra útil é uma forma sólida de ganhar tração que também paga dividendos para baixo da estrada, ajudando a construir o seu SEO. Um roteiro simples para executar esta estratégia técnica inclui: Proporcionar algo de valor verdadeiro de graça, sem restrições. Tornar essa oferta extremamente relevante para o seu core business. Demonstrando esse valor o mais rápido possível. “

# Insight: Quer realmente demonstrar valor com esse canal de tração? Então saiba de fato como lançar um produto de maneira mais detalhada com nosso e-book:

Guia de Inovação


   Afiliados

 

# Definição

O marketing de afiliados é um tipo de marketing baseado em desempenho em que um negócio recompensa uma ou mais filiais para cada visitante ou cliente trazido pelos próprios esforços do afiliado. A indústria tem quatro jogadores principais: o comerciante (também conhecido como “varejista” ou “marca”), a rede (que contém ofertas para o afiliado para escolher e também cuida dos pagamentos), o editor (também conhecido como ” O afiliado ‘), e o cliente.

Weinberg e Mares em seu livro Traction define um programa de afiliados como um arranjo onde você paga pessoas ou empresas para a realização de certas ações (como fazer uma venda ou obter uma liderança qualificada).

Empresas como Amazon, Zappos, eBay, Orbitz e Netflix usam programas de afiliados para impulsionar partes significativas de sua receita. Na verdade, programas de afiliados são o principal canal de tração para muitas lojas de comércio electrónico, produtos de informação e programas de adesão. Para ilustrar esta área em seu livro de Tração, Weinberg e Mares entrevistaram Kris Jones, que cresceu Pepperjam para se tornar a quarta maior rede de afiliados do mundo. Em um ponto, eles tinham um único anunciante gerando US $ 50 milhões anualmente através de sua rede.

# Valor do Programa de Afiliados

“Se você é o gerente de marca em uma marca de Fortune 100 ou o diretor de marketing (algo do tipo) em uma startup, a criação de um sólido programa de afiliados pode abrir uma avenida de receita sem muito do aborrecimento geralmente associado com a criação de novas iniciativas de marketing.” Diz Steve Olenski no blog da Forbes.

  • Um programa de afiliados só vai ajudar a trazer tráfego para seu site ou negócio. Você é responsável por transformar esse tráfego em conversões.
  • A Estratégia do programa de afiliados associa-se á quanto você está disposto a pagar para adquirir um cliente. Afinal, com este canal você está pagando do bolso para um lead ou venda.

# Compensação

Programas de afiliados bem estabelecidos como aqueles executados pela Amazon ou Netflix descobriram exatamente quanto para pagar suas filiais para cada lead. Como uma startup, você vai estar menos certo de seu negócio nesse nível e deve começar com uma abordagem simples. As abordagens básicas são pagar uma taxa fixa para uma conversão (por exemplo, R$ 5 para um cliente que compra algo) ou pagar uma porcentagem de uma conversão que ocorre (por exemplo, 5% do preço que um cliente paga).

# Por que o marketing afiliado é uma boa opção para Startups?

  • De acordo com o eMarketer, 46% dos profissionais de marketing consideram o marketing de afiliados como “muito rentável”, uma vez que se relaciona com a aquisição de clientes, perdendo apenas para o e-mail.
  • Você só paga pelos resultados – ao contrário dos métodos tradicionais de publicidade, marketing afiliado é o mais rentável. Se seus afiliados não levarem leads, eles simplesmente não são pagos.
  • Você não gasta tempo na publicidade – deixe que os outros façam o trabalho para você, para que você possa se preocupar com outras questões mais importantes ou se concentrar em outras habilidades. Você não precisa ser um especialista em marketing ou tem que aprender qualquer métodos de marketing para executar um programa de afiliados. Basta configurar o seu programa de afiliados e, em seguida, pagamento uma vez por mês. É aí que termina o seu trabalho.
  • Obter muito tráfego e melhora SEO – Muitos afiliados geraram backlinks úteis.
  • Encontre super afiliados – você não precisa de centenas de afiliados para executar com êxito um programa de afiliados. Em geral, a maioria das empresas têm 3-5 afiliados super que geram mais de 50% da receita de todo o seu programa de afiliados.

# Como funciona o marketing afiliado?

No seu core, se trata de relações, uma relação entre três partes:

  • Anunciante pode ser uma empresa que vende um produto como eletrônicos, passagens aéreas, peças de vestuário ou carro, ou um anunciante também pode ser uma companhia de seguros que vende apólices. A coisa mais importante a lembrar é que você é um anunciante se você está pronto para pagar outras pessoas para ajudá-lo a vender e promover o seu negócio.
  • O editor é uma pessoa ou empresa que promove o produto ou serviço de um anunciante em troca de ganhar uma comissão. Os anunciantes contratualmente concordam em trabalhar com um editor e, em seguida, fornecem ao editor criativo – na forma de links, anúncios de banner ou texto ou mesmo números de telefone exclusivos – que o editor incorpora em seu website.
  • O consumidor é aquele que realmente vê o anúncio e faz uma ação (clicando em um link ou enviando suas informações por meio de um formulário) que os leva do site do editor para o anunciante para concluir a ação, que chamamos de conversão.

As filiais que se juntam a estes programas variam muito, mas geralmente caem nas seguintes categorias principais: (do livro de Tração)

  • Sites de Cupom: Estes sites (por exemplo, RetailMeNot, CouponCabin, BradsDeals, Slickdeals) oferecem descontos aos visitantes e tomam um pedaço de qualquer venda que ocorra.
  • Programas de fidelidade: As empresas como Upromise e Ebates têm programas de recompensa que oferecem dinheiro de volta em compras feitas através de suas redes parceiras.
  • Agregadores: Esses sites (por exemplo, Nextag, PriceGrabber) agregam produtos de varejistas.
  • Listas de Email: Muitos afiliados têm listas grandes do email que recomendarão produtos e pegam uma parte quando os leads  fazem compras.
  • Sites Verticais: Existem centenas de milhares de sites (incluindo blogs individuais) que têm audiências significativas voltadas para um site vertical (Landing page) (por exemplo, parenting, esportes, eletrônicos, etc).

# Principais Empresas Afiliadas

Usando uma rede torna mais fácil para recrutar afiliados (porque tantos já estão inscritos nesses sites), portanto, permite que você comece a usar este canal de tração imediatamente. Configurar um programa de afiliados em uma rede de afiliados existente é relativamente fácil, embora exija um custo inicial.

  • Clickbank – é de longe a maior rede de afiliados para produtos de informação, onde comissões de afiliados muitas vezes atingem 75%. ClickBank tem mais de 100.000 afiliados e milhões de produtos.
  • Rakuten LinkShare Corporation, agora Rakuten Rede de afiliados – fornece negócios de comércio eletrônico com serviços de marketing afiliado. Os clientes da Rede de Afiliados da Rakuten incluem Macy’s, Walmart, Vince Camuto, Sportscraft e Viator. A rede Rakuten LinkShare é apresentada pela companhia como a maior rede de marketing de afiliados de desempenho na Internet.
  • Comission Junction / Affliliate by Conversant – A pesquisa independente reconhece a CJ Affiliate por conversant como o principal provedor de marketing afiliado aos maiores e-varejistas da América pelo segundo ano consecutivo.
  • Shareasale – tem mais de 2.500 comerciantes e permite que os anunciantes sejam flexíveis na determinação de estruturas de comissões. Custa cerca de US $ 500 para começar.
  • Adknowledge – oferecem serviços tradicionais de compra de anúncios, além de campanhas de afiliados. Eles também trabalham em mobile, pesquisa, mídia social e exibir publicidade, dando aos anunciantes acesso a afiliados e CPC outlets através de uma plataforma.
  • MobAff – é a rede de afiliados móveis que as empresas podem usar para CPC e CPA. A Mobaff utiliza SMS, notificações push, clique para ligar, exibição para celular e pesquisa para celular para direcionar conversões para seus anunciantes.
  • Neverblue – está voltado para anunciantes que gastam mais de US $ 20.000 por mês. Eles também trabalham com seus parceiros de publicidade em seus anúncios e campanhas. Groupon, eHarmony e Vistaprint são alguns dos seus clientes.
  • Clickbooth – usa busca, email, e muitos Web site para promover marcas como DirecTV, rede do prato, e QuiBids.
  • WhaleShark Media – Esta empresa de mídia possui alguns dos sites de cupom mais populares do mundo, incluindo RetailMeNot e Deals2Buy.com. As empresas podem fazer parcerias com eles para impulsionar transações de afiliados baseadas em cupom através de seus sites, que muitas vezes aparecem perto do topo do Google para qualquer pesquisa de “cupom + cupom”.

A outra opção é construir seu próprio programa afiliado independente de uma rede existente. Com esse programa, você recruta parceiros de sua base de clientes ou pessoas que têm acesso a um grupo de clientes que você deseja alcançar.

# Conclusão 

“Para startups que não têm muito dinheiro, onde você não pode apenas abrir uma conta PPC (pay-per-click) e começar a jogar dardos, marketing afiliado parece-me ser um lugar lógico para começar”, diz Kris Jones de Pepperjam. “Não há realmente nenhuma garantia de que, se você gastar 10k no Google AdWords você vai fazer mais do que isso. Se você fosse comparar o marketing da filial e PPC, o anunciante assume o risco em PPC. Se você configurar campanhas mal escritas e mal desenvolvidas no Google AdWords, você terá que pagar pelo clique, independentemente de seus anúncios serem bons ou ruins, ou se eles estão se convertendo ou não. Com o marketing de afiliados, você começa a definir o que a transação ou a conversão é, bem como ter ferramentas disponíveis para mitigar a baixa qualidade.


# Toda segunda postaremos um artigo de growth hacking falando sobre dois canais até chegar aos 19. Então se você se importa com seu negócio e quer fazer ele ser impulsionado, não perca o conhecimento diferenciado. Assine nossa newsletter e curta nossa página! 

Nos vemos em breve!

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