Guia do Growth Hacker #6 – Vendas & Business Development

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Se você viu nossos posts antigos falando sobre os canais diferentes de tração para growth hacking e também a estratégia Bullseye para escolher o melhor canal, então você sabe que faremos uma jornada através de cada um para te ajudar a explodir seu negocio! Descubra agora como fazer vendas e desenvolver business development!

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Nosso objetivo é capacitar sua empresa para alavancar tração em seus canais de distribuição. Então fique ligado nos próximos conteúdos que faremos acerca desse mundo de estratégia de aquisição de clientes. Assine nossa newsletter e curta nossa fanpage

Há 19 canais diferentes para tração, dentre eles: SEO, SEM, viral marketing, etc. Os dois em sequência abordados no livro Traction, inclusive extremamente recomendado para aprofundar conhecimento do tema, são:

   Vendas

# Definição

É o processo de geração de leads, qualificando-os e convertendo-os em clientes pagantes. Este canal é particularmente útil para produtos que exigem interação interpessoal antes de uma compra. Isso é porque “carregar” o cliente pode ser necessário para transformar prospects em clientes reais. Uma maneira eficaz de fazer isso é através de vendas.

# Escalar Vendas como Canal de Tração requer:

I.  Projetar e implementar um modelo de vendas repetível (Exemplo: Uma Metodologia de Vendas (PUCCKA))

  1. Pain: Steve Blank chama esse “desenvolvimento de cliente” no qual você constrói um produto inicial que está em busca de “ajuste de produto / mercado”. Em termos não tecnológicos, é aqui que seu produto resolve a necessidade de um segmento de cliente bem o suficiente para que muitos clientes nesse segmento estão dispostos a pagar-lhe dinheiro para o seu produto.
  2. Unique Selling Proposition: É aquilo que o seu produto está posicionado de forma única para resolver. Se um cliente tem uma dor e você pode articular isso para resolver, o próximo passo é mostrar que pode.
  3. Compelling Event: Responde à pergunta final nas vendas, “Por que comprar agora?”, que é a pergunta mais difícil de responder.
  4. Champion: É a pessoa que dirige através da aprovação para dar o “vá em frente” (e assegura orçamento) para o seu produto ou empresa. Pedidos não preencher-se – você precisa de alguém que vai assumir um risco sobre você e guiá-lo através dele processo. Um campeão é alguém com “influência” e “autoridade”.
  5. Key Players: Outras pessoas envolvidas no processo de vendas, incluindo inimigos, especialistas técnicos, patrocinadores, etc.
  6. Aligned Purchasing Process: O ato de seu cliente estar pronto para comprar quando você está pronto para vender.

II. Decidir como obter esses primeiros clientes através da construção de um funil de vendas

Comece com muitas prospects, qualificar os que são bons clientes e vender para um certo número deles a sua solução. O primeiro objetivo é conduzir leads para o topo do funil. Em segundo lugar, a qualificação vem para determinar o quão pronto um prospect está para comprar e se é hora de investir recursos adicionais. Finalmente, o fechamento leva a criar uma linha de tempo de compra e converter prospects para clientes pagantes.

Um processo comum de vendas ou funil de vendas é dividido em sete fases, incluindo:

  1. Tomar consciência: Em que as perspectivas se tornam conscientes da existência de uma solução.
  2. Interesse: Em que as perspectivas demonstram interesse em um produto através da pesquisa de produtos.
  3. Avaliação: Em que as perspectivas ou as companhias do prospeto examinam soluções dos concorrentes como polegadas para uma decisão de compra final.
  4. Decisão: Em que uma decisão final é alcançada e negociação começa.
  5. Compra: Em que bens ou serviços são comprados.
  6. Reavaliação: Nas vendas de B2B é comum que as ofertas envolvam contratos que precisam ser renovados. Como um cliente se familiariza com uma oferta, e especialmente como um contrato chama ao fim, um cliente entrará em uma fase de reavaliação durante o qual eles vão decidir se ou não renovar seu contrato.
  7. Recompra: Em que um cliente recompra um produto ou serviço.

III. Táticas que você pode usar em situações comuns de vendas como cold calling.

  • Fechando os primeiros clientes: Para produtos de consumo, seus primeiros clientes provavelmente virão através de outros canais que não as vendas – SEO, SEM, segmentação de blogs e similares. Ao direcionar negócios maiores, entretanto, fechar aqueles primeiros clientes críticos pode ser significativamente mais desafiador.
  • Primeiras conversas:
    • Geralmente é alguém que você conhece e pessoas no mesmo campo.
    • Tenha uma excelente proposta de venda única ou um pitch de elevador. As primeiras conversas são todas sobre a exploração do problema da perspectiva e pontos de dor. “
  • Estruturação de conversas de vendas: Quando se trata de estruturar suas conversas de vendas, sugere-se usar a abordagem desenvolvida por Neil Rackham como descrito em seu livro, SPIN Selling. Trata-se de um quadro de quatro questões para usar quando se fala de perspectivas, com base em uma década gasta pesquisando 35.000 chamadas de vendas (Situação, Problema, Implicação, Necessidade):
    1. Situação: Essas perguntas ajudam você a aprender sobre a situação de compra de um prospect. Perguntas típicas podem incluir: “Quantos funcionários você tem?” E “Como sua organização está estruturada?” Fazer apenas uma ou duas dessas perguntas por conversa, uma vez que as perguntas mais situação um vendedor pergunta o menos provável que eles estão para fechar uma venda . Isso porque as pessoas sentem que estão dando informações sem receber nada em troca.
    2. Problema: Estas são perguntas que esclarecem os pontos de dor do comprador. Você deseja definir rapidamente o problema que estão enfrentando para que você possa se concentrar nas implicações deste problema e como sua solução ajuda. Todd Vollmer, um profissional de vendas corporativas com mais de 20 anos de vendas recomenda obter respostas para cinco áreas específicas que ele chama: PNAME – Problema, Necessidade, Autoridade, Dinheiro e Tempo Estimado.
    3. Implicações: Estas perguntas destinam-se a tornar um prospect consciente das implicações que decorrem do problema que estão enfrentando. Essas perguntas são baseadas em informações que você descobriu enquanto fazia perguntas sobre o problema. As perguntas poderiam incluir – este problema prejudica sua produtividade? Quantas pessoas tem esse impacto e de que maneira? Estas perguntas devem fazer o seu prospect sentir que um problema é maior e mais urgente do que ele ou ela pode ter pensado inicialmente.
    4. Necessidade: Essas perguntas focalizam a atenção em sua solução e levam os compradores a pensar sobre os benefícios de resolver o problema. Essas perguntas devem resultar das perguntas de implicação que você perguntou anteriormente, e podem incluir: Como você acha que essa solução poderia ajudá-lo? Que tipo de impacto isso teria sobre você se fôssemos implementar isso nos próximos meses? Cuja vida melhoraria se esse problema fosse resolvido, e como?

# Conclusão

Dependendo do tipo de inicialização, a ideia de vendas pode ser mais do que um tópico, pois parece muita coisa pra fazer. A chave é saber que qualquer startup precisa de vendas para continuar. Portanto, tomar o tempo para desenvolver a sua estratégia de vendas é essencial e estratégico.

# Insight: Se você tem dificuldade de lançar um projeto inovador, veja esse ebook:

Guia de Inovação


    Business Development

# Definição

O desenvolvimento de negócios (Business Development) compreende uma série de tarefas e processos geralmente visando desenvolver e implementar oportunidades de crescimento dentro e entre organizações. É um subconjunto dos campos de negócios, comércio e teoria organizacional. Desenvolvimento de negócios é a criação de valor de longo prazo para uma organização de clientes, mercados e relacionamentos. Já dizia o livro Traction:

” Business Development é como vendas com uma distinção-chave: é principalmente focada na troca de valor através de parcerias, Considerando que as vendas se concentram principalmente na troca de dólares para um produto. Com vendas, você está vendendo diretamente a um cliente. Com o desenvolvimento de negócios, você está se associando para alcançar os clientes de uma forma que beneficia ambas as partes. “

# Valor do Desenvolvimento de Negócios para Startups

Muitas empresas como a Delicious adquiriram tração através do desenvolvimento de negócios. Mesmo o Google, uma empresa cujo sucesso inicial é muitas vezes atribuído apenas a um produto superior, obteve a maior parte da sua tração inicial a partir de duas parcerias-chave. Em 1999, eles fizeram parceria com a Netscape para ser seu mecanismo de busca padrão para o popular navegador Netscape Navigator. Google também chegou a um acordo com o Yahoo!, então (e ainda) uma das maiores propriedades da web em existência, para alimentar suas pesquisas on-line. Estes dois negócios foram fundamentais para o eventual sucesso do Google como o maior motor de busca do mundo.

# Tipos de Parcerias

Chris Fralic, ex-executivo sênior de desenvolvimento de negócios da AOL, Half.com, eBay e Delicious, e atual sócio da First Round Capital, descreve como ele usou o desenvolvimento de negócios com sucesso em cada uma de suas startups (todas adquiridas).

  • Parcerias Padrão: Duas empresas trabalham em conjunto para tornar um ou ambos os seus produtos melhor, alavancando as capacidades únicas do outro. Exemplo: parceria Apple / Nike que resultou no sapato Nike + que se comunica com o iPod ou iPhone para rastrear suas corridas e tocar música.
  • Joint Ventures: Duas empresas trabalham em conjunto para criar uma oferta de produto totalmente novo. Estes tipos de negócios são complexos e muitas vezes exigem grandes investimentos, longos períodos de tempo e (às vezes) mudanças de equity. Exemplo: Starbucks Frappuccino ou Doubleshot Espresso, você comprou um produto que é o resultado da joint venture de uma década entre a Starbucks e a Pepsi.
  • Licenciamento: Funciona bem quando uma empresa tem uma marca forte que um startup quer usar em um novo produto ou serviço. Exemplo: A Starbucks emprestou sua marca a um fabricante de sorvetes que queria criar gelados com sabor Starbucks.
  • Distribuição: Uma parte fornece um produto ou serviço para o outro em troca de acesso a clientes potenciais. Exemplo: O negócio central da Groupon está estruturado da seguinte forma: trabalham com um restaurante ou loja para oferecer um desconto à lista de mailing da Groupon. Paul English, fundador do Kayak, nos contou como um acordo de distribuição antecipada com a AOL foi responsável pela tração inicial do Kayak. Através desta parceria, o Kayak usou sua tecnologia de pesquisa para alimentar um mecanismo de busca de viagens da AOL, o que gerou um grande tráfego.
  • Parceiros de Fornecimento: Tipos de parcerias que ajudam a proteger os principais insumos que são essenciais para certos produtos. Exemplo: Half.com formou vários para garantir que eles tinham livros suficientes para vender quando lançaram sua livraria on-line.

# Estratégia de Business Development

Estratégia de BD pode conduzir alguns resultados surpreendentes para sua inicialização. No entanto, obter a tração deste canal requer algo que poucas empresas fazem pensamento bem estratégico, o que implica:

  1. Compreensão clara dos objetivos da sua empresa.
  2. Perguntando quais métricas você precisa atingir para maximizar suas chances de sucesso?
  3. Perguntar como as parcerias podem ajudá-lo a chegar lá?

Bons BD´s alinham empresa com sua estratégia de produto e estão focados pontos críticos. Chris Fralic da Half.com disse que identificou três chaves necessárias para ter sucesso: tecnologia, inventário e distribuição. Com estes em mente, Chris Fralic formou parcerias estratégicas para aumentar suas chances de sucesso.

# Escolhendo os parceiros certos

  • Compreender os objetivos de um parceiro é fundamental para criar um relacionamento mutuamente benéfico. As startups são muitas vezes focadas em si mesmas e suas necessidades, sem considerar por que um parceiro em potencial deve fazer o negócio: “É a investigação, aprendizagem e compreensão do negócio do seu parceiro antes de começar a pegar o telefone ou enviar e-mails. Você precisa entender o que está do lado deles da mesa – quais são seus problemas? “É a contribuição de Chris Falic, no livro Traction.
  • Exemplo: Half.com queria encontrar livros que estavam meio fora de uso e encontrar grandes quantidades de inventário. Então ela começou a fazer pesquisas para encontrar grandes pilhas de inventário usado e, literalmente, começou a chamar as pessoas, fazendo perguntas para entender como seu negócio funcionava. Eles descobriram como os produtos passaram das editoras para as fronteiras do mundo, onde ele voltou e onde se acumulou quando não vendeu. Uma vez que ele descobriu onde, ele acabou forjando parcerias com essas pessoas. Chris até voou para Atlanta e literalmente trabalhou em uma livraria usada por um dia. “Você precisa entender por que um potencial parceiro deve querer trabalhar com você. Quais são seus incentivos para tal”.
  • Procure parceiros de futuro: Muitas vezes isso significa encontrar um advogado dentro de uma grande empresa ou trabalhar com uma empresa que tem feito negócios com startups no passado. Na First Round Capital, Chris Fralic agora trabalha com empresários para determinar como eles podem usar o desenvolvimento de negócios em suas empresas. Ele pergunta especificamente: “O que você quer que a sua plataforma de captação de recursos se pareça em 12 meses?” Responder a esta pergunta ajuda os fundadores a pensar em marcos importantes que precisam alcançar e depois trabalhar para trás para pensar em parcerias ou arranjos de distribuição que poderiam ajudá-los a obter.

# Criando um pipeline BD

Nem todas as parcerias vão acabar funcionando. Assim, faz sentido construir um pipeline de negócios. Charlie O’Donnell, sócio da VC Brooklyn Bridge Ventures, sugere:

  1. Manter uma grande lista de potenciais parceiros: “Crie uma lista exaustiva de todos os seus possíveis parceiros. Nunca liste Condé Nast sem listar todos os outros editores que você pode pensar.
  2. Faça uma planilha muito simples: Empresa, tipo de parceiro (editor, operadora, revendedor, etc.), pessoa de contato / e-mail, tamanho, relevância, facilidade de uso e, em seguida, uma pontuação de prioridade subjetiva. Essa lista deve ser * exaustiva *. Não há nenhuma razão pela qual qualquer empresa não deve ter 50 parceiros de desenvolvimento de negócios em potencial em seu pipeline, talvez 100, e estar trabalhando ativamente os telefones, caixas de entrada, e batendo o pavimento para obter as ofertas que você precisa. Seja para distribuição, receita, PR, ou apenas para flanquear um concorrente. Este último é totalmente sub-utilizado.
  3. Se você entrar e impressionar as 50 melhores pessoas em seu espaço, torna-se muito mais difícil para um concorrente para obter um negócio feito com elas – porque você é visto como o líder da categoria.
  4. Em seguida, categorize com base em atributos como: números de receita, alcance de distribuição ou recursos de inventário.
  5. No final deste processo, escolha de 10 a 20 parceiros para focar seus esforços de BD. Chris enfatizou que você pode ter certeza de que nem todos os negócios serão fechados. Na verdade, a maioria das ofertas não será.

# Processo de Business Development

Depois de ter alguns parceiros segmentados, a ação real começa:

  • Comece a se aproximar de potenciais parceiros com uma proposta focada no valor que descreve por que eles devem trabalhar com você. Muitas vezes são empresas maiores. Brenda Spoonemore, ex-vice-presidente sênior de Serviços Interativos da NBA, colocá-lo assim: “O que você tem que eles (grandes empresas) precisam? Você está mais focado do que eles. Você tem uma ideia e está resolvendo um problema. Você desenvolveu conteúdo ou tecnologia e você tem um foco. Isso é muito difícil de fazer em uma grande corporação. “
  • Identificar o contato certo em sua empresa-alvo. Algumas empresas terão um departamento de desenvolvimento de negócios que lida com parcerias, mas – dependendo do acordo – pode ser alguém como um diretor de produto ou executivo com quem você deseja se envolver.
  • Tente obter uma introdução calorosa para essa pessoa. Com cada introdução, você deve fornecer o contato mútuo com uma visão geral de sua proposta que pode ser facilmente encaminhada.
  • Follow up e definir prazos para os próximos passos. Chris Fralic mencionou que era fundamental para ele obter uma reunião ou telefonema o mais rapidamente possível.
  • Após a fase de proposta vem uma negociação. Os termos-chave geralmente serão a vida do negócio, exclusividade, como os pagamentos funcionam (se houver), o nível de compromisso entre os parceiros, quaisquer garantias no negócio e os acordos de partilha de receitas. Faça a negociação tão simples quanto possível – muitas vezes apenas uma página.
  • Uma vez que um negócio é concluído, obviamente você quer manter uma relação positiva com o novo parceiro. Também é importante entender os fatores que levaram o negócio a ser realizado. Chris Fralic sugere fazer um “como o negócio foi feito” documentando quanto tempo levou para chegar a marcos, contatos chave, pontos que deram problema, o que interessou o prospect suficiente para se tornar um parceiro e outros fatores que influenciaram a conclusão do negócio.

# Business Development 2.0 – Movendo de processo de High touch to low touch:

  • High Touch Process: O desenvolvimento de negócios tem sido historicamente um processo de high touch que inclui muitas interações pessoais. Alcançar os parceiros, entender suas necessidades e negociar termos são todos parte de um negócio tradicional.
  • Low Touch Process: No entanto, as empresas recentemente foram se movendo para mais Low Touch business development. O BD de Low Touch utiliza ferramentas como APIs, feeds, tecnologia de rastreamento e códigos embutidos para alcançar novos canais de distribuição e aumentar sua influência. Esses métodos permitem padronizar sua proposta de valor e obter mais negócios feitos.
  • Exemplos de negócios com processos de Low Touch
    • O SlideShare torna todos os slideshows incorporáveis
    • Disqus tem a sua instalação de fácil comentário do sistema
    • SoundCloud faz sua biblioteca de música livremente acessível.

# Conclusão

Se você está começando ou escalando para milhões de usuários, o desenvolvimento de negócios pode trazer impulso em qualquer fase do produto. O negócio certo no momento certo pode impulsionar sua empresa para a próxima fase de crescimento.


# Toda segunda postaremos um artigo de growth hacking falando sobre dois canais até chegar aos 19. Então se você se importa com seu negócio e quer fazer ele ser impulsionado, não perca o conhecimento diferenciado. Assine nossa newsletter e curta nossa página! 

 

Nos vemos em breve!

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